Какой ROI “хороший”?
У арбитражника X, ROI составил 200% – он молодец, но его бюджет был всего $10. В результате он заработал $20. Вполне можно купить себе кофе, но на оплату подписки трекера, кажется, уже не хватит.
Тем временем, арбитражник Y показал “всего” 10% ROI, но его бюджет составлял $1000, а значит прибыль составила $100. Здесь уже может хватить на оплату трекера, хотя процент прибыли меньше, и баннер с зеленым кейсом может выглядеть менее привлекательно.
Возникает вопрос: что считать нормальным уровнем ROI для средней, обычной кампании? При каком значении ROI следует отключать кампанию? Или лучше оптимизировать? И сколько времени стоит ждать пока цифры в трекере станут зелеными? Давайте обсудим это в данной статье.
01
Что такое ROI
ROI (Return on Investment) в арбитраже трафика - это ключевой показатель, который помогает оценить прибыльность вашей рекламной кампании.
Расчет ROI осуществляется по простой формуле: ROI = (Прибыль - Затраты) / Затраты * 100%
Положительный ROI свидетельствует о том, что ваша кампания приносит прибыль, полученный в результате целевого действия. В этом случае доход превышает затраты.
В случае отрицательного ROI, затраты или сумма, затраченная на рекламу и привлечение трафика, превышают доход, и кампания считается убыточной.
02
Что же такое нормальный ROI?
Понятие “ хорошего” и “нормального” ROI зависит от целей, бюджета, конкретной ситуации, ниши, оффера и стратегии, а также ожиданий конкретного арбитражника.
Согласитесь, если доход с привлеченного трафика превышает затраты, и вы получаете прибыль - это уже хорошо. Однако, конкретные цифры будут различаться.
03
Что влияет на конкретные цифры
- Ниша: Конкуренция, цена за клик и спрос сильно зависят от ниши. Если затраты выше, соответственно получить высокий ROI сложнее.
- ГЕО: Tier 1 или Tier 3, страна и регион на который вы таргетируете имеет значение. Во первых из за разницы цены за клик, во вторых из за оплаты по офферу за одно целевое действие.
- Продукт или услуга: На различные товары, разный спрос. То что хорошо продается летом, может абсолютно не заходить зимой. Новый айфон привлекает куда больше, чем телефон пятилетней давности, даже со скидкой.
- Бюджет: Размер вашего бюджета влияет на то, какие цели ROI вы можете себе позволить. Больший бюджет может обеспечить больший доход, при относительно низких показателях, но и затраты чаще выше.
- Цели: Цель может быть не только в прибыли,тогда показатель ROI не является критичным, но и в привлечении новых клиентов, создании бренда или других маркетинговых целях.
04
Когда нет смысла считать ROI
Если вы собрались рассчитывать ROI просто ради того, чтобы посчитать ROI. Какие бы цифры ни показал расчет, это будет всего лишь цифрами, если никак с ними не работать.
ROI нужен в первую очередь для того, чтобы оценить эффективность своих действий в маркетинге. Если ROI низкий (а поначалу он в большинстве случаев низкий), то нужно подумать, что можно поменять; если ROI высокий — немного порадоваться и подумать, где именно вы попали «в яблочко».
Нет смысла, зацикливаться на коэффициенте. Иногда арбитражники заигрываются с метриками ROI, забывают про все остальные показатели и цели. В том числе в погоне за высоким ROI, забывая про лояльность клиента и бренд. Не беда, если таргетируемый товар баночка чуда крема или товар с Алиэкспресс, но что если вы нацелены на долгосрочное сотрудничество с конкретным рекламодателем, тут важно работать на перспективу.
При импульсивных решениях после неудач. Следует помнить, что большинство арбитражников, особенно вначале, запускают кампании с отрицательным процентом возврата инвестиций. Это нормально, но многие «сливаются» на этом этапе, хотя нужно продолжать работать и совершенствовать (оптимизировать) свои кампании и навыки.
05
При каком ROI закрывать кампанию?
Хорошо было бы указать, когда ROI опустится до 10%, 2% или какого-либо другого процентного значения. А лучше формулу которая высчитывает приемлемый ROI принимая во внимания, как можно больше переменных. К сожалению нет.
Вам необходимо лично принять решение о том, какой минимальный ROI для вас является приемлемым и в каких случаях. Это связано с тем, что в разных вертикалях и с разными офферами показатель "нормального" ROI может сильно различаться.
Обычно рекомендуется останавливать рекламную кампанию, если ее ROI длительное время остается ниже минимально приемлемого уровня, который вы определили для себя.
Это предполагает, что у вас нет убедительных данных (за исключением долгосрочных кампаний, о которых подробнее ниже) или стратегии по улучшению ситуации.
06
Примеры факторов, которые можно принять во внимание:
- Сезонность: Некоторые офферы могут иметь сезонные колебания ROI, и важно учитывать этот фактор. Странно рассчитывать на высокий ROI елочных игрушек в мае, хотя в ноябре и декабре отлично заливалось. Так и с другими сезонами товарами.
- Временные изменения: Временные факторы, такие как изменения в рыночных условиях или внешние гео и политические события, могут влиять на ROI.
- Долгосрочные цели: Тогда как в большинстве случаев приблежаюшийся к нулю ROI является красным флагом, в ситуации с дорогими офферами, требующей высокой клиентской лояльности, это правило не всегда применимо. Человек может 200 раз кликнуть, пойти подумать, почитать, посмотреть и только через 2 недели, или еще позже принять решение о покупки дорогой техники, или внесении депозита, взятие кредита и т.д.
Важно принимать решение о закрытии кампании на основе анализа множества факторов и учитывать контекст. Нужно научиться устанавливать себе уровни “предельных” затрат и придерживаться их, не ожидая, что ситуация внезапно изменится. Это скорее вопрос психологии, чем технических навыков. В случае отрицательного ROI рецепт один - анализировать причины убыточности и попробовать снова.
07
Отсутствия ROI или нулевой ROI
Когда ROI положительный, это, безусловно, повод для радости, так как вы заработали. Однако, когда ROI близок к 0%, это означает, что ваш доход только покрывает ваши расходы на кампанию, и нет дополнительной прибыли. В этой ситуации у вас есть два основных варианта:
Первый - оптимизация, путем проведения тестов, чтобы попытаться понять, что именно не работает: может быть, неправильно выбрана целевая аудитория, неэффективные креативы или проблемы с лендингом?
Второй - закрытие кампании, пока не ушли в убыток. В некоторых случаях может быть лучше прекратить кампанию, если вы видите, что оптимизация не приводит к увеличению ROI и бюджет начинает уходить в минус.
Важно провести анализ и оценить, стоит ли вкладывать больше ресурсов в кампанию, чтобы увеличить ROI, или лучше перераспределить средства на другие рекламные кампании?
08
Заключение:
К сожалению, или, возможно, к счастью, нет одного конкретного значения "хорошего" ROI, с которым можно было бы сравнивать свои показатели.
Очевидным остается, что чем больше объем, тем ниже ROI, и доход от этого не страдает.
Поэтому, вероятно, не стоит искать идеальные показатели, так как они у каждого индивидуальны и зависят от множества факторов. Вместо этого продолжайте работать в соответствии со своей стратегией и приемлемым для вас уровнем риск-менеджмента.
И, конечно же, не следует сравнивать свои кампании с бесконечными "зелеными кейсами".
